ما هو الاستهداف في التسويق

عند بدء مشروع ما يلجأ صاحبه خلال هذا العصر الذي تقدم فيه العلم والتكنولوجيا بشكل هائل إلى التسويق ونحن الآن أصبحنا في عصر التسويق الموجه أي بمعنى أن الاستهداف هو أقوى سلاح يمتلكه المسوقون باختلاف أنواع الشيء أو السلعة الذي يسوقون لها، الاستهداف في الحملات الإعلانية أصبح العامل الرئيسي والوحيد الذي بإمكانه التفرقة بين التسويق الجيد الذي يؤتي بثماره والتسويق السيئ، على الرغم من أن كلمة الاستهداف تبدو مربكة لأشخاص كثر إلى أنه مفيد للغاية في تنفيذ خطة العمل ويجب علي الأقل معرفة أساسيات مهارة الاستهداف في الحملات الإعلانية وهذا ما سوف نتناوله في هذا المقال.

استراتيجية الاستهداف

استراتيجية الاستهداف تعني استهداف السوق وهي عملية اختيار السوق الذي يستهدفه صاحب العمل من ضمن السوق كاملا، يتكون السوق المستهدف من مجموعة أو مجموعات متنوعة تضم المشترين الذين تريد الشركة الغنل عليهم وإرضائهم بالإضافة إلى أنهم هم الذين يتم تصنيع المنتج خصيصا لهم وبذل الجهد وتحديد السعر والتوزيع.
في هذه الخطوة يتم تقسيم السوق إلى شرائح متنوعة باستخدام أسس ومعايير معنية منها الدخل والمكان والتعليم والعمر وأمور أخرى يتم تحديدها ومن بين جميع هذه الشرائح يتم اختيار شرائح قليلة لخدمتهم وبهذه الطريقة يمكن اعتبار تقييم واختيار بعض الشرائح بمثابة استهداف للسوق.
من ضمن أهم الخطوات في عملية استهداف السوق هي القيام بإجرائيين وهم تقييم الشرائح بالإضافة إلى اختيار الشرائح المناسبة.
ومن فوائد تقسيم السوق أنه يزيد من وضوح حقيقة وضعه لديك لأن كلما أدركت تفكير عملائك كان أكثر وضوحا، كما أنه يساعد علي تجزئة السوق وبعد ذلك تقديم خدمات ومنتجات مخصصة له ولاء العملاء، ويسهل عملية التقييم لجهود التسويق ومن خلال البيانات الدقيقة والتحليلات التي تتاح لك يمكنك أن تبقي مركزا نحو أهدافك بسهولة.

أهداف استهداف السوق

نعرض لكم خلال السطور التالية ما هو الاستهداف في التسويق وما هي أهدافه وأهميته وهذا يرجع لعدة أسباب سنتعرف عليها معا:

استهداف السوق أمر في غاية الأهمية لأنه يتيح للشركة إمكانية توجيه مواردها إلى العملاء الذين يمتلكون اهتماما بإجراء عمليات الشراء والاهتمام بالمنتج والانتماء للعلامة التجارية.
يحفز أيضا إمكانات النمو لا عن طريقه يمكن اكتشاف مجموعة تبدو صغيرة من المستهلكين ولكن تقدما للشركة فرصة كبيرة لزيادة الدخل والمبيعات.
يساعد كذلك على بناء اهتمام عند الفئة الصحيحة والتي تشترك في خصائص معينة تجعلها مهتمة أكثر من غيرها بعروض وخدمات شركتك.
يمنحك استهداف السوق فرصة مميزة لخلق ولاء للعلامة التجارية حيث إنه سيكون باستطاعتك تركيز إمكانات الترويجية نحو السوق المستهدفة فقط مما يقوي ولاء جمهورك المستهدف.
يعمل على حفظ قدرة الشركة في المنافسة من خلال التركيز بشكل كبير على السوق المستهدف، تتمكن الشركة من إثبات نفسها كخبيرة في تلبية رغبات واحتياجات المجموعة المحددة مما يجعل هذه المجموعة تستجيب بسرعة وتلجأ إلى شركتك في اهتماماتهم وآرائهم.

من هي الفئة المستهدفة

مع استكمالنا علي إجابة سؤال ما هو الاستهداف في التسويق نعرض لكم الفئه كيفية معرفة الفئة المستهدفة أيضا:

تعتبر الفئة المستهدفة من العملاء هو جزء من العملاء في السوق الذي يشترك في اهتمامته بما تعرضه من خدمات أو منتجات، باختلاف نوع المنتج أو الخدمة الذي تقدمها فلكل نوع عملاء مستهدفين يجب على أصحاب المنتج التركيز عليهم بتقديم الجهد والخدمة نحوهم حتى الوصول إلى تلك الفئة دون الحاجة للفئات الأخرى.
هناك أسباب كثيرة تجعلك تتعرف علي الفئة إلى تريد استهدافها ويجب السير عليها حتى تصل إلى تلك المجموعة الذي تريدها.
العمر: يجب على الشركة معرفة فئة عمر من تخاطبهم من شباب أو مراهقي أو توجيه الخدمة للكبار فوق الأربعين وهكذا حتى تستقر عليها بشكل كامل.
الجنس: عليك بطرح سؤال أن خدمتك موجه للرجال فقط أم للسيدات أيضا أم أنها خدمة عامة موجه للجميع.
الموقع الجغرافي والوظيفي: هل تخاطب بلد معينة أم مدينة داخل دولة أو منتجك مفيد فقط لجزء من أهالي القرى والريف، بالإضافة إلى ذلك تخاطب الموظفين ةم رجال الأعمال أو تقدم خدمة لأصحاب المشاريع الصغيرة.
معدلات الدخل ومصادره: يمنحك هذا رؤية واضحة عند وضع سياسات التسعير الذي تريدها، كما أن الأهداف الشخصية لعملائك مهم للغاية والتحديات التي تواجههم.
الأبحاث: عمل أبحاث في السوق حتى تتعرف على العملاء الذين يبحثون عن حل لمشاكلهم من خلال ما تقدمه من منتج أو خدمه، إجراء تلك الابحاث في السوق تبقى مستمرة طيلة مدة نشاطك لأنها تقوم بوظيفة أساسية تتمثل في منحك المعلومات وتحديثها والتعرف على تطورات السوق.
الأسئلة: تستطيع تحديد نوع الفئة الذي تريد الوصول إليها من خلال وضع أسئلة واستبيانات توضح لك طبيعة الجمهور المستهدف بشكل أفضل، وذلك عن طريق إنشاء صفحات على مواقع التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى أنها تساعدك في البحث عن الفئة المستهدفة والتعرف على فكرهم وآرائهم.

أهم أنواع استراتيجيات التسويق

تتعدد استراتيجيات التسويق التي يعتمد عليها أصحاب المشاريع في الترويج لخدماتهم مثل استراتيجية التمييز والتركيز وغيرهم ولهم أهمية بالغة في زيادة نمو الشركة ستعرضها معكم فيما يلي:

الاستراتيجية القومية أو المحلية: الهدف الأساسي منها وهو تحديد حدود الخطة التسويقية أن كانت على النطاق الوطني فقط أم بالاشتراك مع النطاق الإقليمي أيضا.
الاستراتيجية الموسمية: تهدف إلى تحديد الوقت والموسم التي يتناسب مع منتجك لإطلاقه.
الاستراتيجيات العامة: تتكون من ثلاث استراتيجيات تمنح الشركة الوصول إلى مميزات التنافسية المحددة.
التكتيكات التنافسية: هذه هي خطوة تنفيذية يلزم اتباعها حتى يتم تنفيذ الخطة الاستراتيجية.
استراتيجية المزيج التسويقي: هي عكس باقي أنواع الاستراتيجيات فإنها تقوم على أساس السيطرة على جميع عناصر الإنتاج التسويقية بداية من المنتج وسعره وطريقة ترويجه وتبعه ، يتم توظيفهم من أجل خدمة مصالح الشركة لتحقيق الأهداف المطلوبة.
استراتيجيات الإنفاق: هي نوع من أنواع استراتيجيات التسويق التي تكون مسئولة عن تنظيم عملية الأنفاق المالي الذي تحتاج إليه في حالة وجود نسب مبيعات منخفضة.
استراتيجية التميز: تعتبر من أفضل أنواع استراتيجيات التسويق لأنها تعتمد بشكل رئيسي على كيفية توفير جميع طلبات واحتياجات العميل في المنتج بشكل احترافي وبأساليب حديثة ومتطورة لم يتم اتباعها سابقا وذلك ما يجعلها في تسبق الآخرين ببعض الخطوات، كما يجب إبراز هذه المميزات وإقناع العملاء بها ويكون لديهم استعداد لزيادة المبيعات، تهدف أيضا لانفراط المؤسسة بخصائص تميزها عن غيرها ومنها مثلا أن تضيف بعض الخدمات التي تقدم مع إتمام عملية البيع.
تواجه هذه الاستراتيجية صعوبات كثيرة بالإضافة إلى أنها تحتاج ميزانية مالية كبيرة وهذا ينعكس بشكل سريع على أسعار الخدمات التي تقدمها المؤسسة حتى تصل إلى مقدار الهامش الربحي المتوقع في بداية المشروع، ولذلك تستهدف أكثر نسبة الجمهور الذي يهتم بمدى توافر عناصر مثل جودة المنتج المقدم.
استراتيجية التركيز: تخالف هذه الاستراتيجية باقي أنواع استراتيجيات التسويق لأنها تعتمد على نظام تسويقي يقوم باستهداف فئة معين ومن هنا تبذل جهودا كبيرة في سبيل السيطرة على هذه الفئة واستغلال جميع الفرص المتاحة لها للتفوق علي المؤسسات المنافسة، كما تعتمد أيضا على العمل داخل محيط جغرافي محدد وهذا يعني أن يكون باقي السوق سيكون متاحا للمؤسسات المنافسة، وإن هناك مؤسسات أخرى تستهدف نفس المحيط الجغرافي فهذا يعني أن التنافس سيشتعل فيما بينهم.
من أهم فوائد هذه الاستراتيجية أنها تعمل علي توفير الإمكانات والجهد المبذول لبقية الفئات أو للسوق بالكامل حتى يتم التسليط على قطاع محدد وهذا يترتب عليه وصول الشركة إلى ريادة هذا المجال عن طريق الفاعلية والتعمق داخل هذا المجال بعينه.
استراتيجية قيادة التكلفة: هذه الاستراتيجية تهدف للوصول إلى سعر بيع رائد داخل الأسواق عن طريق استغلال جنيه موارد الشركة كما ينبغي من أجل الوصول لمنتج وخدمة عالية الجودة،
تعمل هذه الاستراتيجية بشكل رئيسي على تلبية احتياجات العميل ورغباته فيما يخص السعر الذي تهتم به شريحة لا بأس بها، لا يعني هذا أن يقدم خدمة أو منتجا سيئ الصنع وذات جودة رديئة بل إن هذه الاستراتيجية يهمها كثيرا أن تجمع بين عنصري الجودة بالإضافة إلى السعر المناسب للجميع لأنها تعمل على تحقيق عوامل التميز.
يمكن أيضا اللجوء إلى استخدامها في حالة أن كانت الشركة تهدف تكوين ربح مادي معقول حتى تقوم بتوظيفه من أجل خدمة الأبحاث التي تكون بحاجة لإجرائها للنهوض بخدماتها لدرجة كبيرة من المتطور المستمر، ولكن على الأغلب يتم استخدامها في الأسواق حتى يتحقق أكبر ربح مادي ممكن وللسيطرة أيضا على جزء كبير من السوق.

ما هو حجم السوق المستهدف

تتمكن من تقدير حجم السوق المستهدف يجب القيام بفعل عدة خطوات وتشمل كل خطوه العديد من البيانات والإحصائيات كما يجب أن تكون هذه البيانات دقيقة جدا حتى تتمكن من الاعتماد عليها عند قيام مشروع استثماري بشكل كامل.

تحديد الأسواق التي تقوم باستهدافها: هل الأسواق إلى تريد استهدافها بالمنتج أو الخدمة الخاصة بمشروعك هي أهداف المحلية أم أهداف الخارجية، وبعد الإجابة على هذا السؤال يجب أن تتعرف على نوع السوق وعلي سبيل المثال إذا كان مشروعك يستهدف السوق المحلي فهل سيقوم باستهداف العاصمة أم المدن الأخرى؟
من هذه النقطة يتم تحديد أفضل المواقع الجغرافية الحيوية داخل المدينة التي ترغب في استهدافها وبعد تحديد هذه المدينة يكون لديك قائمة كبيرة في حوزتك تستطيع عن طريقها أن تصل إلى الخطوة التالية التي تتمكن من خلالها بتقدير حجم السوق.
أعداد العملاء ومجمل الكميات:بعد أن أصبحت تمتلك المناطق التي تريد استهدافها يمكنك في هذا الوقت أن تصل إلى مواقع حكومية أو مواقع أخرى تعرض لك بيانات عملائك المستهدفين، ثم تستطيع تحديد العدد الكلي للعملاء الذين يتواجدون داخل منطقة استهدافك ومن هذه الخطوة تتمكن أيضا من الوصول إلى كمية المنتجات الكلية التي تستطيع توفيرها، بالإضافة إلى ذلك تتيح لك فرصة معرفة كم المميزات والتفاصيل التي تخص العملاء حتى تضمن توفير كمية منتجات مناسبة ومطابقة للمواصفات القياسية التي يريدها كل عميل.
حصر المنافسين: إذا كان لديك منافس فهو يتقاسم معك لك نسبة لا بأس بها من المبيعات، وغالبا لا تكون هذه النسبة بالتساوي بينكم وبناء على ذلك نجد أن القيام بحصر المنافسين تتطلب أمور كثيرة منها أن تصل إلى معرفة جميع المنافسين ودراستهم جيدا من خلال الاطلاع على أهم وأقوى نقاط القوة والضعف لديهم، بالإضافة إلى ما يميز هذه الخدمة أو المنتج الذي يقدمونه كما تجب معرفة التفاصيل التي يمكن عن طريقها أن تضع خطة مناسبة لتجعلك منفردا عنهم وتتفوق على جميع المنافسين.

كيف يتم تحديد العملاء المستهدفين

محادثة مع العميل: التحدث مع المستهلكين المحتملين من خلال طرح اسأله عن أكثر المشكلات التي تواجههم وطرق الحل المستخدمة، طرح اسأله أخرى مثل ماذا سيفعلون إذا لم يكن متوفر لديهم هذا الحل، بالإضافة إلي قيامك بإجراء محادثات مع عدد كبير من العملاء المختلفين ثم ابحث عن وجه الشبه بين الخصائص التي تبحث عنها وبينهم، إذا كنت أكثر تحديدا بخصوص الفئة المستهدفة كانت فرصتك اكبر في النجاح.
وضع شعبية المنتج أمامك: تعتبر شعبية منتجك هي أكثر الطرق الفعالة لتحديد عملائك المستهدفين، بمعنى إذا كنت تمتلك نشاطا تجاري للحيوانات الأليفة من خلال الإنترنت وكانت نسبة كبيرة تصل إلى أكثر من 60٪ من مبيعاتك سلع تتعلق بالقطط، عليك تحليل بيانات المبيعات وآراء العملاء لعمل تحديد للعناصر الأكثر شهرة وكيفية تلبية رغبات العملاء.
تحليل زوار الموقع بواسطة أدوات تحسين محركات البحث: من خلال محركات البحث ستتعرف علي كثير من المعلومات الخاصة بزوار موقع الويب لديك، مثال علي ذلك ستكتشف العبارات والكلمات الرئيسية التي يقوم باستخدامها الأشخاص للعثور على موقعك الخاص، ستجد أسئلة مماثلة تساهم في معرفتك علي كل ما يدور داخل تفكير الآخرون، تساهم أيضا برامج تحسين محركات البحث في دراسة منافسيك.
متابعة وسائل التواصل الاجتماعي: مع التطور التكنولوجي الهائل يجب عليك مراقبة وسائل التواصل ورؤية ما يكتبه الآخرون عبر الإنترنت، كما يمكنك معرفة كثير من الصفات عن جمهورك من خلال معرفة أسئلتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ومن أهم هذه الأسئلة طرح مشكلاتهم مثلا لماذا يحتاجون دعم كما يعبروا عن أهدافهم العامة، تقوم أنت باستغلال هذا عن طريق توفير كل ما يحتاجونه من خدمات متنوعة.
إلقاء نظره علي المنافسين: يجب متابعة المتاجر الإلكترونية للمنافسين حتي تتعرف اكثر علي ما لمعرفة ما يفتقدونه العملاء ثم تقوم بتحديد هذه الأمور التي يتجاهلها الآخرون وتطرحها انت من خلال خدمتك التي توفر للعملاء عن طريقها الراحة اللازمة، متابعة المنافسين والي أي مدي يتكيفون مع الظروف الحالية وكيفية مواجهتها.
خاصة وأننا نعيش تطور اقتصادي وتكنولوجي كبير للغاية وفي ذات الوقت سيتطور جمهورك المستهدف بكل تأكيد.

تعرف علي احتياجات العميل

احتياجات العملاء المادية:ترتبط هذه الرغبات بمدى جودة الخدمة أو المنتج وبالنسبة للناحية المادية، مثال علي ذلك إذا طلب شخص وجبة من مطعم ما أو حصل على خدمة استشارية في أحد التخصصات، يرجع ذلك إلى ربطها بالاحتياجات النفسية حيث إنها تشمل الشعور بالولاء أو تفضيل إحدى العلامات التجارية.
الاحتياجات النفسية:يمثل هذا الجانب العاطفي وهو السبب الرئيسي خلف عملية الشراء، لأن في حالة تلبية احتياجات العميل المادية تظهر احتياجاته العاطفية، علي سبيل المثال يستطيع العميل إعداد القهوة داخل منزله ولكن هو يرغب في الذهاب مقهى مشهور لشرب كوب القهوة ونجد هنا أنه لا يحتاج إلى القهوة لذاتها ولكن يريد أن احتياج نفسي يمكن بداخله.
السعر: وهنا يشمل جميع المنتجات والخدمات، وهو مقدار التكلفة الخاصة بالمنتج يضاف إليه هامش معين من الربح، يميل العملاء بطبيعتهم إلى السعر العادل وتجذبهم أكثر الأسعار المنخفضة، ولكن في نفس التوقيت فإن القيمة أو الجودة المقدمة هي التي تحدد المحدد قرار الشراء في النهاية.
المزايا: يبحث العملاء دائما عن المميزات التي تقوم بتلبية رغباتهم وتعمل علي حل مشكلاتهم، لذلك يجب من خلال شركتك إتاحة مجموعة من الخدمات التي تناسب مجموعة متنوعة من العملاء، لأن رغبات العملاء تبدو مختلفة ومتنوعه إلي حد كبير.
جودة المنتج والخدمة:الجودة من أهم احتياجات العميل التي يبحث عنها وقت شراء المنتج، يكون سقف توقعات العميل مرتفع بعض الشيء إلى مستوى معين، ترتبط الجودة بالسعر ارتباطا قويا فالعملاء الذي يقومون بدفع أسعار منخفضة يتوقعون مستوى جودة قليل، بينما من يدفعون سعرا عاليا يرغبون في الحصول على أعلى جودة وكفاءة.
تتضمن عناصر الجودة تقديم الخدمة والمنتج بالشكل الأمثل، بالإضافة إلى المتانة ومدى صلاحية المنتج للاستخدام أطول فترة ممكنة، يجب الاهتمام بالجماليات مثل التصميم والتغليف وأن يكون النتاج قابلا للصيانة وتتوفر له قطع غيار.
الوقت: هذا العنصر من أكثر احتياجات العميل التي لا يجب تركها، هناك إحصائية تمت وأظهرت أن 73 % من العملاء يختارون السرعة في تنفيذ الخدمة وهو سبب رئيسي للحصول علي الخدمة، كما تحتاج المؤسسات من تقديم خدمة عملاء تمكنهم من الرد سريعا على عملائهم وبعد ذلك تلبية رغباتهم.
تقليل المخاطر: عندما يتعلق الأمر بالأموال يتحفظ العملاء إلى حد ما، دائما يريدون التأكيد أنهم ليسوا عرضة لخسارة أموالهم أو وقتهم علي أقل تقدير. لذلك عليك تفعيل خاصية إرجاع المنتج مع تقديم ضمانين كافية.
راحة العملاء: من أبرز عناصر زيادة المبيعات هي راحة العميل وفي حالة توفر هذا العنصر يكون العميل على أتم استعداد للشراء والدفع فورا، تتعلق هذه الراحة بسرعة الحصول على الخدمة والسهولة أيضا ولهذا السبب كثير من العملاء يتركون الشراء من المتاجر التقليدية وتحولوا إلى الشراء من خلال المتاجر الإلكترونية بل وأنهم يدفعون أموال أكثر لخدمة التوصيل ولكن يوفر لهم راحة أكبر.

كيفية تحديد احتياجات العميل

للقيام بتحديد احتياجات العميل يجب إجراء بعض البحث عن العملاء يتم ذلك من خلال الخطوات الآتية:

مقابلات العملاء: هي طريقة مباشرة حتى تنجح جمع مدخلات العملاء والتعرف عليهم أكثر، كما تستطيع التفاعل وجها لوجه مع العملاء الذين يقومون باستخدام منتجك والذين قاموا شرائه، هب خطوة مهمة للتعرف على عملائك بشكل دقيق.
مجموعات التركيز: وتتكون من مجموعة صغيرة وتعتبر النقطة المحورية هي الخدمة أو موضوع محدد، تؤكد المجموعات على استطلاع الكمية أو النوعية لأنه يقوم بتوفير المزيد من الدوافع والآراء.
الاستطلاع : التحليل الذي يتم عن طريق الاستطلاعات تساعد المؤسسات في الحصول على صورة أكثر وضوحا عن وضعها داخل السوق وبالأخص من جانب تحديد احتياجات عملائها المستهدفين وتلبية رغباتهم واحتياجاتهم.

كيف أعرف ماذا يريد العميل

قف في مكان العملاء: في البداية يجب أن تضع ذاتك مكان العملاء وقم بانتحال شخصية العميل ثم تخيل موقفه من المنتج أو الخدمة وراقب الخيارات التي تتوفر أمامه والخدمات التي بالحصول عليها من البائعين عقب عملية الشراء، هذا الآخر يجعل تفهم المنافسين أكثر.
رقابة آليات التعامل مع طلب الشراء من شركتك: قم بوضع تصنيف معين لأهم عملائك وبعد ذلك راقب كيفية التعامل معهم عند طلبهم لخدمتك.
التعامل مع العملاء: هناك شركات كثيرة تدعوا أكبر العملاء والموظفين لديهم لحضور بعض الدورات لتدريبية عن أفضل طرق الإدارة والتفكير والإبداع، يساعد هذا الأمر على فهم ورؤية تفكير ورغبات العملاء وتوفير الخدمات لهم بالشكل الأمثل.
توقع طلبات للعملاء: تأتي هذه النقطة بعد فهم عميلك جيدا ومعرفة طريقة تفكيره ثم تتوقع ما الذي سيحتاجونه بعد ذلك.

في الختام نرجو أن نكون قد قدمنا إجابة كافية ووافية عن سؤال ما هو الاستهداف في التسويق، ويجب التنويه علي أن التسويق عالم كبير ملء بالمعلومات والخصائص الذي يتم استغلالها الآن من قبل متخصصين للتسويق الشركات وبالفعل أصبحت من أهم الأسس التي تقوم من خلالها كبرى المؤسسات.